إذا لم تكن تعرف نقاط ضعفك فقد يعرفها منافسك قبلك! وقد لا يكتفي بمعرفتها فقط بل يستخدمها ضدك وأنت مشغول بمطاردة لايكات الحملة الأخيرة!
في سوق اليوم من لا يمتلك وعيًا حقيقيًا بوضعه، يصبح هدفًا سهلًا حتى لو كان شعاره ذهبيًا، ومنتجه “يُسوَّق نفسه”.
هنا يظهر دور أداة قديمة في الشكل، لكنها ما تزال تُحدث فرقًا حاسمًا عند من يُجيد استخدامها، تحليل سوات SWOT Analyse، وهي ليست مجرد ورقة تُملأ للعرض، بل تمرين فكري يحوّل نظرتك إلى مشروعك من الداخل للخارج.
تحليل يجعل التسويق أذكى، لا أعلى صوتًا، أدق، لا أكثر زخرفة، وفي هذا المقال، لن نكرر لك التعريفات الجاهزة، بل سنأخذك خطوة بخطوة في رحلة عملية من الأساس إلى الأدوات المتقدمة، ومن التفكير إلى التطبيق.
جاهز لتقرأ واقعك كما لم تراه من قبل؟ فلنبدأ من أول الطريق ونتعرف على تحليل سوات، ولماذا هو الخطوة التي يتجاهلها البعض ثم يندمون؟
ما هو تحليل سوات – SWOT Analyse؟
تحليل سوات ليس أداة معقدة تحتاج إلى شهادة MBA لفهمها، بل هو نموذج بسيط لكنه فعّال للغاية يساعدك على فهم موقعك الحقيقي في السوق، وفهم منافسيك.
فكّر فيه كأنه “أشعة مقطعية” تكشف كل ما يجري داخل مشروعك وخارجه، ببساطة، تحليل سوات يساعدك على الإجابة عن السؤال الكبير أين نحن الآن؟ وذلك عبر تقييم أربعة عناصر رئيسية (سنتحدث عنها بعد قليل)، تمنحك رؤية واضحة لما تملكه، وما يعوقك، وما ينتظرك، وما قد يهددك.
وبدل أن تبقى في حالة ردّ فعل دائم تجاه السوق، يمنحك هذا التحليل أداة استباقية لتُخطط، وتتطوّر، وتغتنم الفرص قبل منافسيك.
لماذا يُعد تحليل سوات مهمًا؟
- لأنه يعيدك إلى الأساس: فهم الواقع، لا التوقعات.
- ويمنحك نقطة انطلاق لأي خطة تسويقية واقعية.
تحليل سوات هو الخطوة الأولى الذكية لأي مسوّق يريد أن يبني قراراته على وعي، لا على الحدس أو الحظ.
عناصر تحليل سوات SWOT Analyse
الآن بعد أن فهمنا ما هو تحليل سوات، دعنا نفتح الصندوق ونلقي نظرة على ما بداخله، هذه الأداة تقوم على أربعة عناصر أساسية، وكل عنصر منها يُضيء جانبًا مختلفًا من واقعك أو واقع منافسيك التجاري والأجمل أنك لست بحاجة إلى خبير بيانات لفهمها.
نقاط القوة (Strengths)
هي العوامل الداخلية التي تمنحك ميزة تنافسية في السوق.
فكّر بها كأنها عضلات مشروعك ما الذي تملكه اليوم ويجعل المنافس ينظر إليك بريبة؟
مثال على ذلك:
- سمعة علامة تجارية قوية
- شبكة توزيع فعّالة
- خدمة عملاء متميزة
- ولاء العملاء الحاليين
نقاط الضعف (Weaknesses)
نقاط الضعف أيضاً داخلية، لكنها تعمل ضدك هي تلك الفجوات الصغيرة التي قد تتسرب منها الفرص، أو يتسلل منها المنافس.
مثال عليها:
- نطاق محدود للمنتجات
- ضعف الحضور الرقمي
- نقص في الكفاءات التسويقية
- مشاكل في سلاسل الإمداد
الفرص (Opportunities)
وهنا ننتقل للعوامل الخارجية البيئة التي تتحرك فيها، الفرص هي الاتجاهات أو الظروف التي يمكن أن تُعزز نموك بشرط أن تكون مستعدًا لاستغلالها.
مثال على الفرص:
- أسواق ناشئة جديدة
- تغيّر في سلوك المستهلك
- تطورات تقنية يمكن أن تخدم منتجك
- شراكات محتملة مع علامات تجارية محلية
التهديدات (Threats)
أما التهديدات فهي الجانب الآخر من البيئة الخارجية، هي الأشياء الخارجة عن سيطرتك والتي قد تُعرقل تقدمك إن لم تستعد لها.
مثال على التهديدات:
- تغييرات مفاجئة في الأنظمة أو التشريعات
- منافسون يدخلون السوق بأسعار تنافسية
- أزمات اقتصادية تؤثر في سلوك الشراء
- تقنيات بديلة قد تتفوق على خدمتك الحالية
كل عنصر من هذه العناصر وغيرها يضيف قطعة من الأحجية، وفهمك المتوازن لها هو ما يجعل تحليل سوات أداة واقعية، لا مجرد نظرية على ورق.
الهدف من استخدامه
بعد أن تعرّفنا على العناصر الأساسية، قد تتساءل: “جميل، لكن لماذا أقوم بتحليل سوات من الأساس؟” ببساطة لأن التخطيط بدون فهم الواقع يشبه كتابة إعلان بدون معرفة الجمهور المستهدف!
إليك أهم أهداف تحليل سوات:
- توضيح الصورة الحالية للمشروع: ما الذي يسير جيدًا؟ وما الذي يعطّل التقدم؟
- توجيه القرارات الاستراتيجية: بناء خطة على أساس واقعي بدل الحدس أو المجاملة.
- اكتشاف الفرص قبل المنافسين: خصوصًا في سوق سريع التغير مثل السوق السعودي.
- الاستعداد للتحديات المحتملة: من تغيّر الأنظمة إلى تحرّكات المنافسين.
- دراسة المنافسين بشكل وافِِ؛ فبالتأكيد تحليل سوات نقوم به للمنافسين أيضًا لدراستهم بشكل جيد والاستفادة منهم.
SWOT Analyse يساعدك على التفكير بشكل أوضح، والتخطيط بشكل أذكى، لتبني قرارات تسويقية مدروسة من أول خطوة.
أنواع الاستراتيجيات الناتجة عن SWOT – swot tows analysis
الآن وقد فهمنا لماذا نستخدم تحليل سوات، حان وقت الانتقال إلى الجزء العملي الأهم كيف نستفيد من نتائجه؟
تحليل سوات لا يُكتب ليُحفظ في ملفات العروض التقديمية، بل ليُترجم إلى استراتيجيات ذكية تعزز موقفك في السوق، وتدعم قراراتك التسويقية بشكل مباشر.
وهنا يظهر دور ما يُعرف بتحليل TOWS وهو ببساطة استخدام نتائج تحليل سوات لبناء أربع أنواع من الاستراتيجيات الواقعية، حسب العلاقة بين العوامل الداخلية (القوة والضعف) والخارجية (الفرص والتهديدات).
استراتيجية SO (قوة × فرص)
استخدم نقاط القوة لاقتناص الفرص، عندما تمتلك ما يُميّزك، وتُصادف فرصة سانحة لا تتردد!
مثال:
علامة تجارية قوية + نمو سوق التجارة الإلكترونية = توسّع سريع عبر المتاجر الرقمية
استراتيجية ST (قوة × تهديدات)
استخدم نقاط القوة لمواجهة التهديدات، هنا، قوتك تصبح درعك في وجه التغيّرات أو المنافسين.
مثال:
خدمة عملاء ممتازة + منافسين جدد = الحفاظ على قاعدة العملاء الحالية وتعزيز ولائهم
استراتيجية WO (ضعف × فرص)
عالج نقاط الضعف للاستفادة من الفرص، الفرصة موجودة لكن هناك عائق داخلي حله، واغتنم اللحظة.
مثال:
ضعف التسويق الرقمي + ارتفاع استخدام السوشيال ميديا = تدريب الفريق على التسويق الرقمي
استراتيجية WT (ضعف × تهديدات)
قلل نقاط الضعف وتجنّب التهديدات، في هذه الحالة، تلعب لعبة البقاء الذكي خفّف الخسائر، وامشِ بحذر.
مثال:
ضعف التمويل + تغيّر قوانين السوق = البحث عن مستثمرين أو حلول تمويل بديلة
لا تكتمل فائدة SWOT Analyse إلا إذا تحوّل إلى خطة واضحة على الأرض. وهنا، يبدأ الفرق الحقيقي بين “من يُحلل” و”من يتحرك”.
خطوات تطبيق تحليل SWOT Analyse عمليًا
حتى الآن، يبدو تحليل سوات كأداة رائعة ولكن كيف نطبّقه فعليًا؟ هل نرسم الجدول ونبدأ بالعصف الذهني؟ أم هناك خطوات يجب أن نرتّبها بعناية؟
الإجابة باختصار نعم، هناك خطوات مدروسة تضمن أن نتائج تحليل سوات تكون واقعية، مفيدة، وقابلة للتحوّل إلى خطة عمل.
حدّد الهدف بوضوح
- ابدأ بتحليل سوات وأنت تعرف تمامًا لماذا تفعله.
- هل الهدف تقييم إطلاق منتج جديد؟ دخول سوق جديدة؟ إعادة هيكلة تسويقك الرقمي؟
- كلما كان الهدف واضحًا، كانت النتائج أوضح وأقرب للتنفيذ.
اجمع البيانات والموارد
لا يوجد تحليل جيد بدون معلومات موثوقة، ابدأ بجمع ما يلي:
- بيانات من السوق والعملاء والمنافسين
- تقارير أداء داخلية
- آراء الفريق التنفيذي
- ومصادر خارجية مثل الدراسات والأبحاث
ولا تنسَ وجود أشخاص من أقسام مختلفة يعطيك رؤية أشمل التسويق، المبيعات، خدمة العملاء، وحتى العمليات.
اعقد جلسة عصف ذهني
اجمع فريقك، وافتح النقاش والأفضل أن يكون بجلسة مفتوحة بأوراق لاصقة أو سبورة، ثم اطرح أسئلة مثل:
- ما الذي نفعله بشكل ممتاز؟
- أين نقاط ضعفنا التي نُحرج منها؟
- ما الفرص التي لم نغتنمها بعد؟
- ما التهديدات التي قد تفاجئنا؟
المبدأ هنا بسيط ليس هناك فكرة غبية، التدوين أولًا، والتنقيح لاحقًا.
صفِّي الأفكار ورتّبها
بعد العصف الذهني، تبدأ مرحلة التصفية والتنقيح، هنا عليك أن:
- تحدد الأفكار الأقوى والأكثر تأثيرًا
- تزيل التكرار والتشتيت
- تنسّق النتائج داخل مصفوفة تحليل سوات: مربع بأربعة أقسام (قوة، ضعف، فرصة، تهديد)
حوِّل التحليل إلى خطة عمل
الآن تأتي اللحظة الحاسمة لا تكتفِ بالتحليل النظري، خذ كل عنصر، واربطه باستراتيجية، مثلما فعلنا في المحور السابق (TOWS).
مثلاً:
- نقطة قوة × فرصة = خطة توسّع
- ضعف × تهديد = خطة حماية أو تأجيل خطوة
مثال عملي:
إذا كانت لديك فرصة سوقية قوية، لكن تواجهك مشكلة في سلاسل التوريد ربما الحل ليس التوسّع الآن، بل تقوية البنية التشغيلية أولًا.
تطبيق SWOT Analysis ليس رسم جدول وحسب، بل عملية تفكير عميقة تبدأ بهدف واضح وتنتهي بخطة واقعية، وكلما كان فريقك صريحًا وبياناتك دقيقة، كانت الخطة الناتجة أقوى وأسهل في التنفيذ.
مميزات وعيوب SWOT Analyse
بعد أن استعرضنا خطوات تطبيق تحليل سوات، من المنصف أن نقف وقفة تقييم واقعية، هل هو الأداة المثالية دائمًا؟ ليس بالضرورة، لكنه يظل من الأدوات الاستراتيجية القوية متى ما استُخدم بذكاء.
لنلقِ نظرة سريعة على أبرز مميزاته وعيوبه:
مميزات تحليل سوات
- يبسّط اتخاذ القرار: بدل أن تغرق في بحر من التعقيد، تحليل سوات يقدّم لك خريطة واضحة تقودك خطوة بخطوة.
- ينظّم الأفكار ويكشف النقاط الحرجة: يحول الفوضى إلى رؤية، ويضع النقاط على الحروف في أصعب المواقف.
- يراعي العوامل الخارجية: لا يركّز فقط على ما تملكه، بل على ما يحيط بك من ظروف وسوق ومنافسة.
- قابل للتطبيق على مختلف المستويات: سواء كنت تحلّل الشركة كاملة، منتجًا معينًا، فريقًا صغيرًا، أو حتى موظفًا الأداة قابلة للتعديل.
- لا يحتاج إلى خبراء أو ميزانيات ضخمة: يمكن لأي فريق داخلي أن يطبقه بفعالية دون الحاجة لاستشاريين أو دورات متقدمة.
عيوب تحليل سوات
- لا يحتوي على بيانات رقمية: أي لا يكفي وحده لاتخاذ قرارات دقيقة من الناحية المالية أو الإحصائية.
- يتأثر بالآراء الشخصية: لأن نتائجه تعتمد على من يقوم بالتحليل، فقد تكون بعض الاستنتاجات غير دقيقة أو متحيزة.
- مرتبط بلحظة زمنية محددة: يتغير بسرعة مع تغيّر الظروف؛ لذا يحتاج إلى تحديث مستمر ليظل مفيدًا.
وهكذا فإن SWOT analysis ليس عصا سحرية، لكنه أداة قوية إذا تم استخدامها بوعي، ومع ذلك، لا مانع من دعمه بأدوات أخرى تعمّق الصورة وتُكمّل التحليل.
أمثلة تطبيقية على تحليل سوات (مختصرة)
الآن بعد أن فهمنا تحليل سوات من كل جوانبه، حان وقت رؤية كيف يُطبق فعليًا على شركات عالمية. الأمثلة التالية تمنحك تصورًا عمليًا، وقد تساعدك على رؤية مشروعك من زاوية جديدة.
مثال 1: Disney
نقاط القوة:
- تدفق نقدي قوي: تحقق ديزني أكثر من 5 مليارات دولار سنويًا، ما يمنحها قدرة على تنويع الاستثمارات وتقليل الضغط على العمليات.
- مجموعة شبكات واسعة: تضم محفظتها أسماء كبرى مثل ABC، ESPN، Pixar، Marvel وغيرها، مما يدعم حضورها في السوق.
- قيمة علامة تجارية مرموقة: اسم ديزني يُمثل الثقة والإبداع، وله حضور عالمي قوي.
نقاط الضعف:
- تحديات سمعة: اتهامات بالتمييز وظروف عمل غير آمنة أثّرت على صورتها.
- ابتكار غير متزامن: تأخرت في مواكبة بعض التوجهات، مما جعلها تفقد فرصًا.
- استحواذات معقدة: صفقة شراء 21st Century Fox أثّرت على ربحيتها بشكل سلبي.
الفرص:
- التوسع العالمي: شهرتها العالمية تمنحها فرصًا لتعزيز الشراكات والتوسع في أسواق جديدة.
- منتزهات ترفيهية جديدة: إمكانيات نمو كبيرة في الأسواق الناشئة.
- توسيع Disney+: نجاحها في البث الرقمي يمكن تعزيزه بدخول أسواق جديدة.
التهديدات:
- ارتفاع القرصنة: يهدد أرباح خدمات البث، خصوصًا Disney+.
- قوانين تنظيمية جديدة: تغييرات قانونية قد تُضعف سيطرتها في قطاع السينما.
- تكاليف تشغيل مرتفعة: الاستثمار المستمر في الموظفين والتدريب يؤثر على الأرباح.
مثال 2: McDonald’s
نقاط القوة:
- قوة العلامة التجارية: الشعار والوجبات الرئيسية مثل “بيغ ماك” محفورة في الوعي العالمي.
- تفوق تقني: استخدام تقنيات مثل الأكشاك الذكية وتحسين تجربة الطلب.
- انتشار عالمي: أكثر من 41,800 فرع في 120 دولة حول العالم.
نقاط الضعف:
- رضا الموظفين: شكاوى متكررة بخصوص الأجور وتفاوتها بين الفروع.
- المحتوى الغذائي: ارتفاع السعرات وقلة القيمة الغذائية تُضعف من صورته الصحية.
- نموذج الامتياز: يصعّب الحفاظ على جودة موحّدة بين الفروع.
الفرص:
- التوسع العالمي: خطة لتعزيز الوجود في مناطق جديدة.
- تطوير المنيو: استجابة للطلب على الأغذية الصحية.
- رعاية رياضية: الاستثمار في الفعاليات الرياضية يزيد من الحضور الجماهيري.
التهديدات:
- تغير تفضيلات المستهلكين: توجّه نحو الطعام الصحي يُضعف جاذبية الوجبات السريعة.
- شدة المنافسة: منافسون مباشرين مثل Burger King، وغير مباشرين مثل Chipotle.
- الركود الاقتصادي: يؤثر على قدرة الناس على الإنفاق على الطعام الجاهز.
مثال 3: Google
نقاط القوة:
- هيمنة في محركات البحث: 91% من حصة السوق عالميًا، ما يمنحها قاعدة إعلانية ضخمة.
- قاعدة مستخدمين هائلة: تمكّنها من تحسين النتائج والتحليل السلوكي.
- ثقافة الابتكار: بيئة عمل تشجع على الإبداع والتجريب المستمر.
نقاط الضعف:
- الاعتماد على الإعلانات: أكثر من 80% من أرباحها تأتي من الإعلانات، مما يجعلها عرضة للتقلّبات.
- انتقادات سياسات الخصوصية: أدت إلى تراجع الثقة لدى بعض المستخدمين.
- قيود نظام Android: صعوبة التحكم الكامل في الأجهزة التي تستخدمه.
الفرص:
- الحوسبة السحابية: مجال واسع للنمو والمنافسة مع AWS وAzure.
- الواقع الافتراضي: سوق ناشئ قابل للاستثمار والتوسع.
- الذكاء الاصطناعي: تطور أدوات مثل ChatGPT فتح الباب لمجالات جديدة في البحث والتفاعل.
التهديدات:
- منافسة التكنولوجيا الجديدة: دخول لاعبين جدد يُقلق موقع Google في السوق.
- القضايا القانونية: تعرضها المستمر للدعاوى القضائية يؤثر على صورتها وميزانيتها.
- المنافسة داخل Alphabet: تنافس داخلي بين قطاعات الشركة يضعف تركيزها وقدرتها التفاوضية.
تحليل سوات ليس مجرد أداة تحليلية بل مرآة تكشف عمق ما يجري داخل الشركات الكبرى. من Disney إلى McDonald’s إلى Google، كل شركة تملك نقاط قوة وضعف، لكن من يدركها بوضوح، يعرف كيف يواجه المستقبل بثبات.
لاحظ: قد تكون هذه الأمثلة غير متعمقة؛ أحتاج منك للتبحر والغوض أكثر وأكثر في دراسة البيزنس الخاص بك أو الخاص بمنافسيك، يجب أن تستخدم جميع الطرق والأساليب الممكنة “والمشروعة بالطبع” لتصل لمعلومات قيمة بناء عليها تستطيع الاستفادة من التحليل لتحقيق أهدافك.
الأدوات الأحدث من SWOT والتحليلات المكملة
بعد استعراض أمثلة واقعية من شركات عملاقة مثل Disney وGoogle، يتضح لنا أمر مهم هو أن تحليل سوات وحده لا يكفي دائمًا.
نعم، هو نقطة انطلاق ممتازة، لكنه لا يغوص بما فيه الكفاية في التفاصيل الدقيقة أو البيئات المعقدة.
ولذلك، يلجأ المسوّقون وروّاد الأعمال إلى مجموعة من الأدوات التحليلية المكملة، التي تفتح زوايا جديدة للفهم والتخطيط. إليك أبرزها:
تحليل PEST – pestle analysis
أداة تتيح لك تحليل البيئة الخارجية من خلال ستة محاور رئيسية:
- Political: القوانين، الضرائب، السياسات الحكومية
- Economic: التضخم، البطالة، الدخل القومي
- Social: العادات، الثقافة، الاتجاهات الديموغرافية
- Technological: التطورات التقنية والتحول الرقمي
- Legal: التشريعات المنظمة للصناعة
- Environmental: التغير المناخي، الأزمات البيئية، الاستدامة
تُستخدم عندما تحتاج لفهم شامل قبل اتخاذ قرارات كبيرة، مثل دخول سوق جديدة؛ يمكنك التعرف عليها أكثر من هنا.
تحليل MOST
يربط بين عناصر التخطيط الاستراتيجي:
- Mission: الرسالة
- Objectives: الأهداف
- Strategies: الاستراتيجيات
- Tactics: الأساليب التنفيذية
مثالي للتأكد من أن نتائج تحليل سوات تتحرك في اتجاه يخدم رؤية الشركة فعليًا.
تحليل SCRS
يركز على ربط الوضع الحالي بالحلول الواقعية:
- Strategy
- Current state
- Requirements
- Solution
مفيد لتحديد الفجوات بين “أين نحن الآن” و“أين نريد أن نكون”، وتحويلها إلى خطوات قابلة للتطبيق.
قاعدة Pareto (قاعدة 80/20)
أداة تساعدك على تحديد الأولويات عبر قاعدة 20% من الأسباب تؤدي إلى 80% من النتائج، بعد تحليل سوات، استخدم هذه الأداة لمعرفة أين يجب أن تركز جهدك أولًا سواء في تقليل المخاطر أو تعظيم الفوائد.
تحليل المنافسين (Competitive Analysis)
يركز على:
- نقاط قوة وضعف المنافسين
- حصصهم السوقية
- استراتيجياتهم
- رضا عملائهم
يكمل تحليل “التهديدات” في سوات، ويساعدك في إيجاد فرص التميز.
التحليل الإحصائي (Statistical Analysis)
يضيف بُعدًا كميًا لنتائج تحليل سوات عبر:
- تحليل البيانات
- كشف الأنماط
- اختبار الفرضيات
يحل واحدة من أبرز عيوب تحليل سوات، الاعتماد على الرأي الشخصي دون أرقام.
تحليل Conjoint
- يُستخدم لفهم كيفية تفكير العملاء وتفضيلهم بين ميزات متعددة مثل السعر، الجودة، الخدمة.
- مفيد لتحديد ما يُقدّره العميل فعلاً، وبالتالي يُساعد في تحويل نتائج “الفرص” في سوات إلى عروض واقعية وجاذبة.
إطار بورتر للخمس قوى (Porter’s Five Forces)
أداة استراتيجية لتحليل جاذبية السوق:
- المنافسة الحالية
- التهديد من الوافدين الجدد
- قوة العملاء
- قوة المورّدين
- المنتجات البديلة
تكشف عمق التهديدات التنافسية، وتساعدك على فهم مدى قابلية السوق للنمو أو الدخول.
تحليل سوات هو البداية أما الإتقان الحقيقي فيكمن في ربطه بالأدوات الأحدث والأكثر عمقًا، كل أداة من هذه الأدوات تُضيف بعدًا جديدًا، فاختر منها ما يخدم هدفك، ودع استراتيجيتك ترتكز على رؤية متعددة الأبعاد.
ختامًا، SWOT analysis، ليس مجرد أداة استراتيجية كلاسيكية، بل هو نقطة الانطلاق الذكية نحو قرارات تسويقية أكثر وعيًا وواقعية، يبقى أن تدرك سرّ النجاح الذي لا يكمن في ملء الجدول فقط، بل في القدرة على تحويل التحليل إلى أفعال، واستخدام الأدوات المكمّلة لتوسيع الصورة.
سواء كنت تخطط لإطلاق منتج، أو تعيد تموضع علامتك، أو تراجع استراتيجيتك بالكامل ابدأ من فهم نفسك أولًا، ثم سوقك، ثم تحرّك بثقة.
المصادر:
SWOT Analysis: Definition, 8 Steps, Uses, & Examples
What Is a SWOT Analysis and How to Do It Right (With Examples)
SWOT Analysis Guide for Strategic Business Planning
SWOT: What Is It, How It Works, and How to Perform an Analysis
SWOT Analysis: Definition, Functioning, Pros & Cons
3 Complete SWOT Analysis Examples to Learn From | WordStream
What is a SWOT Analysis? How To Use It for Business
SWOT Analysis and Other Tools (And When To Use Them) | Indeed.com
