قد يكون تشغيل فندقك أشبه بلعبة شدّ الحبل مع المواسم، ففي بعض الفترات، تستقبل الضيوف على دفعات متلاحقة، وفي أخرى، يخفّ الإقبال تدريجيًا. وتبدأ بالتساؤل: هل المشكلة في السوق أم فينا؟
لكن الحقيقة أن المواسم ليست خصمًا، بل مجرد لاعب آخر على الطاولة. وما يميز الفنادق الناجحة هو قدرتها على التكيّف مع هذا اللاعب، لا الاستسلام له.
فبينما ينشغل البعض بانتظار الموسم القادم، يضع آخرون خططًا ذكية لخلق مواسمهم الخاصة.
الموسمية لا تعني الجمود
كل فندق سواء كان منتجعًا فاخرًا أو نُزل صغير يواجه تقلبات الطلب على مدار السنة، والمفتاح للتعامل معها؟ ليس التذمر… بل الفهم والتحليل والتخطيط المسبق.
ما المقصود بالموسمية؟
الموسمية ببساطة هي تغيّر الطلب على الإقامة الفندقية حسب عوامل مثل:
- الطقس: المنتجعات الشاطئية تشهد ازدحامًا بالصيف، أما منتجعات التزلج فتزدهر شتاءً.
- العطلات والمناسبات: مواسم الأعياد تجلب رحلات عائلية، بينما المهرجانات تجذب الزوّار من كل حدب وصوب.
- سفر العمل: المؤتمرات والمعارض والفعاليات التجارية تسبب طفرات قصيرة ولكن مربحة في الطلب.
- الفعاليات والمعالم المحلية: عرض مسرحي كبير أو مباراة نهائية قد يرفع الإشغال في ليلة واحدة أكثر من أسبوع كامل بدون أحداث.
المناسبات والأعياد: توقيت ذهبي لمن يُحسن الاستفادة
العطل والمهرجانات تمثل فرصًا ضخمة لزيادة الإشغال، شرط أن تُصمّم العروض بعناية وتُسوّق في الوقت المناسب:
- موسم العمرة والحج في مكة والمدينة.
- الأعياد الدينية (عيد الفطر، عيد الأضحى).
- عطلات نهاية الأسبوع الطويلة.
- مواسم الفعاليات الكبرى مثل موسم الرياض أو مهرجانات جدة.
- الإجازات المدرسية والعطل الرسمية.
تحليل البيانات التاريخية: العدسة الذهبية لفهم المواسم
لا يوجد أي أداة أهم من سجلاتك! تحليل معدلات الإشغال على مدار السنوات السابقة يكشف أنماط متكررة:
- هل الويكند أقوى من منتصف الأسبوع؟
- متى يبدأ الانخفاض الحقيقي بعد العيد؟
- كم تدوم الطفرة اللي تسبق مهرجان او مناسبة محلية؟
كل هذه الأسئلة يجيب عنها تحليل البيانات، وتعطيك رؤية استباقية لتخطط عروضك وتضبط أسعارك بدقة.
فرص ذكية في الفترات الهادئة
الفترات الأقل ازدحامًا ليست أوقات فراغ، بل أوقات مرنة تحتاج إلى تفكير إبداعي. فبدلاً من الاكتفاء بمراقبة تراجع الإشغال، يمكن للفنادق تحويل هذه الفترات إلى فرص فعالة لزيادة العوائد وبناء علاقات جديدة مع شرائح مختلفة من الضيوف.
- أعد تعريف جمهورك: بدلًا من انتظار السائح الموسمي، استهدف السكان المحليين الباحثين عن استراحة قريبة، أو العائلات الراغبة في قضاء عطلة نهاية أسبوع مريحة.
- حوّل الفندق إلى مساحة مجتمعية: استخدم صالات الفندق لاستضافة ورش عمل، تجمعات مهنية، جلسات تصوير أو فعاليات مجتمعية صغيرة. هذا يخلق حركة مستمرة ويمنح الفندق طابعًا حيًّا حتى خارج مواسم السفر.
- روّج لتجارب قصيرة ولكن مؤثرة: ليس بالضرورة أن تكون الإقامة أسبوعًا كاملاً. عرض إقامة ليوم واحد يشمل جلسة سبا، عشاء خاص، أو تجربة فريدة يمكن أن يجذب فئة تبحث عن لحظة هروب بسيطة.
- ادمج الخدمات في باقات مبتكرة: مثل “باقة العمل عن بعد” تشمل غرفة هادئة، قهوة غير محدودة، وواي فاي سريع، أو “إقامة للاسترخاء” تشمل جلسة تدليك ووجبة صحية.
الفكرة ليست أن تُغطي الفجوة في الجدول، بل أن تبتكر نوعًا جديدًا من الإقبال مبني على حاجات فعلية موجودة… لكنها تحتاج فقط من يخاطبها.—
أما أن تبني نظامًا تسويقيًا يعمل باستمرار، فذلك ما يصنع الفرق بين فندق مزدحم وقت الذروة، وفندق مستقر الحضور، واضح الصوت، حاضر دائمًا… حتى عندما تكون الشمس غائبة والمواسم نائمة.
بناء نظام للتسويق الفندقي المستمر… لا المناسباتي
بعد أن تعرّفنا على أن المواسم ليست حكمًا بالإشغال ولا الفراغ، تأتي الخطوة التالية والمنطقية لأي فندق يسعى إلى استقرار حقيقي: تبنّي فكر التسويق المستمر بدلًا من التسويق الموسمي فقط.
أولاً: تغيّر الفكر قبل الأدوات
التسويق الموسمي يشبه الضيف الذي يزورك في الأعياد فقط، يُحدث ضجة مؤقتة، ثم يختفي. أما التسويق المستمر، فهو أشبه بجارك الدائم، لا يُبهرك بحضوره، لكنه يبقى في وعيك.
هذا النوع من التسويق لا ينتظر “عيدًا أو مهرجانًا” ليعمل، بل يبني علاقة يومية مع جمهورك، تجعل اسم الفندق حاضرًا في أذهانهم حتى قبل التفكير في الحجز.
لماذا تحتاجه؟ لأنه:
- يحافظ على حضور العلامة الذهني في ذهن العملاء.
- يُظهرك كجهة موثوقة، نشطة، حاضرة دائمًا.
- يخلق تدفقًا مستقرًا للحجوزات، ويقلل الاعتماد على الحملات المتقطعة.
ثانيًا: من الفكر إلى التطبيق
1. تحويل الحملات الموسمية إلى نظام شهري:
بدلًا من التسويق فقط في مواسم الأعياد، اعتمد على تقويم محتوى شهري يشمل:
- عروض موجهة بحسب فئة العملاء (عائلات، رجال أعمال، أزواج…).
- محتوى متجدد يبرز مزايا الفندق في كل وقت.
- رسائل دورية بالبريد الإلكتروني للتذكير بالعروض والخدمات.
2. بناء الحملات الدائمة (Evergreen Campaigns):
هذه الحملات لا ترتبط بحدث خارجي، بل ترتكز على سلوك العملاء:
- عرض إقامة نهاية الأسبوع للباحثين عن استراحة.
- باقات العمل عن بعد.
- عروض خاصة للمواطنين والمقيمين داخل المملكة، أو للنزلاء اللي سبق لهم الإقامة أكثر من مرة.
3. التسويق التجريبي المرتبط بالسلوك:
بدلاً من الاعتماد على التقويم، اربط العروض بتجارب حقيقية:
- ورشة عمل، جلسة تصوير، لقاء اجتماعي.
- تجارب ذوقية مثل عشاء تراثي أو بوفيه خاص، وعروض خفيفة داخل الفندق مثل جلسات شاي، أو فعالية صغيرة تسعد النزلاء وتعزز انطباعهم الإيجابي.
بهذا يصبح التسويق مستندًا إلى حياة الناس اليومية وليس فقط إلى التواريخ.
ثالثًا: تفعيل التواجد الرقمي الحقيقي
وجودك على إنستغرام وسناب شات وتيك توك في السعودية ما يكفي يكون وقت المناسبات بس، لازم يكون حي ونشط بشكل يومي:
- تحديثات مستمرة عن الفندق والخدمات.
- صور حقيقية وتجارب لضيوف فعليين.
- تفاعل مباشر مع الأسئلة والتعليقات.
بهذا يتحوّل حسابك إلى امتداد يومي لحضور الفندق في حياة الناس، لا مجرد إعلان صامت يُفتح فقط في يوليو.
خلاصة الفكرة؟ أن تُصبح حاضرًا دون دعوة، ومرحبًا بك دائمًا… لا تنتظر الموسم لتُذكّر عملاءك بك، بل اجعل حضورك عادة لديهم. لا تنتظر موسم الذروة لنشر الصور والمنشورات:
- انشر يوميات الفندق.
- صور حقيقية لضيوف (بإذنهم).
- شارك القصص واللحظات الخاصة.
ركّز على الولاء وتكرار الزيارة
إذا كان التسويق المستمر يبقي الفندق حاضرًا في أذهان الزوّار، فإن تكرار الزيارة هو ما يحوّل الضيف من عابر سبيل إلى صديق دائم للمكان، تذكر أن الضيف الجيد لا يأتي مرة واحدة فقط… بل يعود ليحجز مجددًا!
وفي عالم ترتفع فيه كلفة جذب العميل الجديد، يبقى الحفاظ على العملاء الحاليين واستعادتهم هو الاستثمار الأذكى.
استراتيجية تعزيز الولاء ليست معقدة ولا تتطلب أنظمة تقنية متقدمة، بل تقوم على ثلاث ركائز بسيطة وفعّالة: المكافآت، التخصيص، والتواصل.
برامج الولاء… لكن دون تعقيد
الضيوف لا يبحثون عن عضوية ذهبية مشروطة بخمسة إقامات في السنة، بل يريدون شعورًا بالتقدير، لذا يجب تصميم برامج ولاء سهلة ومباشرة، مثل:
- خصم خاص بعد أول إقامة
- ترقية مجانية في الزيارة التالية
- قسيمة مشروبات أو فطور مجاني كهدية ولاء
المهم هنا أن يشعر الضيف بأنه مرحّب به دائمًا، وأن الفندق يتذكره ويكافئه حتى قبل أن يطلب.
العروض الحصرية للحجوزات المباشرة
ليس من مصلحة الفندق الاعتماد المفرط على منصات الحجز الخارجية، ولذلك من الذكاء تحويل ولاء الضيف إلى حجز مباشر عبر الموقع الرسمي.
يقترح الخبراء تقديم حوافز بسيطة ومغرية للحجوزات المباشرة، مثل:
- خصم فوري على السعر
- تسجيل وصول مبكر أو مغادرة متأخرة
- نقاط إضافية في برنامج الولاء
هذه الحوافز تشجّع الضيوف على العودة من البوابة الصحيحة بوابة الفندق نفسه.
التواصل بعد المغادرة… بداية العلاقة لا نهايتها
تجربة الضيف لا تنتهي عند تسليم البطاقة في مكتب الاستقبال. الخبراء فقط يدركون أهمية استمرار التواصل بعد الزيارة عبر قنوات مثل البريد الإلكتروني وغيره، وهو ما يتطلب وجود قاعدة بيانات نشطة ومُنظّمة للضيوف، لذلك من الضروري تجميع بيانات الاتصال بالضيوف خلال إقامتهم، مثل:
- البريد الإلكتروني
- أرقام الهواتف لتفعيل التواصل عبر تطبيقات مثل واتساب وتليجرام
هذه القاعدة تُشكّل العمود الفقري لأي استراتيجية تواصل مستدامة، وتمكّنك من البقاء في ذاكرة الضيوف بطريقة شخصية وفعّالة، عبر إرسال رسائل لبناء علاقة شخصية مثل:
- شكر بعد المغادرة
- استطلاع رأي بسيط
- تذكير بعرض خاص للزيارة التالية
في زمن تتشابه فيه الفنادق وتتنافس على أول زيارة، تُصبح العودة هي الجائزة الحقيقية.
وبدلًا من مطاردة عملاء جدد كل شهر، ضع هدفك في تحويل ضيوفك الحاليين إلى سفراء دائمين للفندق… فهؤلاء لا يحتاجون إقناعًا، بل فقط تذكيرًا بأنك ما زلت تستقبلهم بابتسامة.
تنويع شرائح العملاء
بعد أن تبني علاقة مع الضيف وتدعوه للعودة، يأتي السؤال المنطقي: ماذا لو كان عليك أن تُوسّع هذه العلاقة لتشمل ضيوفًا من أنواع لم تفكّر فيهم من قبل؟ ذلك أنه ليس كل من يدخل بهو فندقك سائحًا… ولا يجب أن يكون كذلك!
الاعتماد على نوع واحد من العملاء، كالسياح مثلًا، قد يجعل الفندق هشًا أمام تقلبات السوق. أما تنويع الشرائح المستهدفة فهو ما يمنح العمل توازنًا واستقرارًا.
وهنا يظهر دور تقسيم السوق (Market Segmentation) كأداة حيوية لفهم من تخاطبه، وماذا تقدم له، ومتى.
فهم أنواع المسافرين يُعدّ من الركائز الأساسية لاستراتيجية تسويقية ناجحة. وفيما يلي أبرز الشرائح التي يمكن للفنادق استهدافها:
المسافرون بغرض العمل (Business Travellers)
هؤلاء لا يسافرون للراحة، بل للعمل، ما يحتاجونه ليس بالضرورة إطلالة بحرية، بل:
- غرف هادئة للعمل والراحة
- إنترنت سريع ومستقر
- إمكانية تسجيل وصول/مغادرة مرن
- خدمة فطور سريعة
الفنادق التي تستوعب هذه المتطلبات تستطيع بناء قاعدة قوية من العملاء المتكررين على مدار العام.
المسافرون لحضور الفعاليات والمناسبات (Event-Based Travellers)
سواء كانت حفلة زفاف، مؤتمر، أو ورشة عمل، هناك دائمًا ضيوف يبحثون عن إقامة قريبة ومريحة.
الفندق الذكي لا ينتظر أن يُقام الحدث، بل يكوّن شراكات مع المنظمين، ويُجهّز عروضًا مخصصة لهذه الفئة.
العائلات والمسافرون المحليون
العائلات، خاصةً المحليّة منها، تمثل شريحة مستقرة تبحث عن:
- غرف متصلة أو عائلية
- أنشطة مناسبة للأطفال
- عروض في عطلات نهاية الأسبوع أو العطل المدرسية
هذه الفئة لا تنتظر موسم السفر، بل تبحث عن فاصل بسيط من الروتين، واستهدافها يعني ملء الغرف حتى خارج فترات الذروة.
المجموعات والرحلات المنظمة
سواء كانت مجموعة أصدقاء، فريق رياضي، أو طلاب في رحلة مدرسية، فإن الإقامة الجماعية تتطلب تنسيقًا خاصًا.
الفنادق القادرة على التعامل مع هذه المجموعات من حيث:
- التخطيط
- الأسعار
- وتخصيص الخدمات
تتميز بقدرتها على جذب شرائح قد لا تفكّر فيها الفنادق التقليدية.
نزلاء الإقامة الطويلة (Long-Stay Guests)
هؤلاء قد يكونون موظفين مؤقتين، مرضى يتلقّون العلاج، أو حتى أشخاص ينتقلون إلى مدينة جديدة، استهداف هذه الفئة يتطلب تقديم:
- أسعار أسبوعية أو شهرية
- مرافق غسيل وطبخ
- إحساس بالراحة وكأنهم في منزلهم
إذًا، ليس كل عملائك سياح، ينبغي أن تفكر باستهداف شرائح جديدة دائمًا، مثل رجال الأعمال، الحفلات الصغيرة مثل أعياد الميلاد، والرحلات المدرسية وغيرها.
ففي سوق متنوّع، لا يكفي أن تخاطب سائحًا واحدًا وتأمل أن يستمر بالعودة، بل الأذكى أن تفهم اختلاف أنماط المسافرين، وتجهّز لكل فئة ما يناسبها، وكما لا ترتدي ذات اللباس لكل مناسبة، لا تُسوّق لفندقك بلغة واحدة لكل الضيوف.
اقرأ أيضًا
تسويق الفنادق: خطّة من خمس نجوم لفندق قد يبدأ بثلاث!
الذكاء الاصطناعي في التسويق: شريكك الذكي أم منافسك القادم؟
السيو SEO كرؤية استراتيجية: بناء علاقات، سمعة، وميزة تنافسية
استغلال القنوات الرقمية بعقلية توزيع لا اعتماد
بعد أن تعرّفت على شرائح جديدة من الضيوف، يبقى السؤال الكبير: من أين يأتي هؤلاء؟
وفي زمن صار فيه الهاتف هو البوابة الأولى للسفر، لم يعد كافيًا أن تكون موجودًا فقط على منصات الحجز الشهيرة. المهم هو كيف توزع وجودك الرقمي، لا أن تعتمد عليه بالكامل.
نصيحة: لا تكن نزيلاً في منصات الآخرين ابنِ بيتك الرقمي أولاً
القنوات الرقمية لا ينبغي أن تكون مجرد نوافذ لعرض الغرف، بل أدوات استراتيجية لبناء تحكم أكبر، حضور أوسع، وربحية أعلى.
لا تجعل Booking وExpedia يتحكمان بكل شيء
صحيح أن مواقع الحجز الكبرى (OTAs) مثل Booking.com وExpedia تُسهّل الوصول إلى جمهور عالمي، لكنها تأخذ حصة كبيرة من الإيرادات، وتفصل الفندق عن علاقته المباشرة بالضيف.
بالإمكان تقليل هذا الاعتماد عبر:
- تحسين الموقع الرسمي ليكون سهل التصفح والحجز
- ضمان توافر أفضل العروض على الموقع لا على OTAs
- تدريب الفريق على تشجيع الحجز المباشر (خلال الإقامة أو بعدها)
الحجز المباشر: كن أنت الوسيط الأفضل لنفسك
الحجز المباشر لا يعني فقط توفير عمولة، بل يعني امتلاك العلاقة بالكامل مع الضيف، منذ لحظة النية وحتى ما بعد المغادرة، لتعزيز هذا النمط، نوصيك بـ:
- تصميم واجهة حجز سلسة على الموقع
- توفير ضمان أفضل سعر (Best Rate Guarantee)
- تسهيل الدفع وتوضيح الشروط
- كل هذه العوامل تجعل الموقع الرسمي الخيار الأول وليس البديل الأخير.
Google Hotel Ads: ظهور استراتيجي في اللحظة الحرجة
حين يبحث الضيف عن “فندق في المدينة” أو “أفضل فندق قريب من المطار”، فإن Google Hotel Ads هي تلك اللافتة الرقمية التي تقف في مفترق الطرق، وتنبع أهميتها من كونها:
- تتيح الظهور في نتائج البحث الفندقي داخل Google
- توجّه المستخدم مباشرة إلى موقع الفندق
- تساعد على تحويل نية البحث إلى حجز مباشر دون وسيط
لكن المفتاح هنا هو المزامنة الدقيقة بين منصتك والحملات الإعلانية لتضمن أن تكون دائمًا في المكان المناسب وبالسعر المناسب.
الحضور الرقمي ليس خيارًا إضافيًا لديك بل هو ساحة المنافسة الأولى، لكن بدلًا من الاكتفاء بالجلوس في صالات انتظار Booking وExpedia، حان الوقت لأن تمتلك قناتك الخاصة، وتُدير استراتيجيتك كما يدير القائد حركة المرور: بتوزيع ذكي، رؤية شاملة، وتوقيت مثالي.
اخلق محتوى مستمر يولد حركة في أوقات الهدوء
قد تمرّ أيام لا يُسمع فيها صوت خطوات في الممرات، ولا رنين في مكتب الحجز. لكن هذا لا يعني أن الفندق في سبات، بل قد تكون تلك اللحظات الذهبية لصناعة محتوى يُبقي الفندق حاضرًا ومتفاعلًا، حتى عندما يكون الواقع هادئًا.
ومن يمكن أن يكون أحد أكثر مصادر المحتوى قوة وتأثيرًا سوى الضيف نفسه؟ خصوصًا عندما تتحول تجربته داخل الفندق إلى صور، فيديوهات، أو منشورات عفوية، لتصبح مادة تسويقية حقيقية تنبض بالثقة والمصداقية.
حوّل تجربة النزيل إلى قصة مصوّرة
المحتوى الأفضل لا يُصنع في استوديو، بل يُولد داخل الفندق نفسه:
- جلسة فطور أنيقة
- زاوية مميزة في اللوبي
- لحظة استرخاء بجانب النافذة
عندما تُهيئ هذه التفاصيل بعناية وتشجع الضيوف على توثيقها، تحصل على محتوى حقيقي وملهم يمكن استخدامه لاحقًا على منصات التواصل.
جهّز المحتوى… قبل أن تحتاج إليه
لا تنتظر الركود لتبدأ التفكير في المحتوى، بل خلال فترات النشاط، احرص على:
- توثيق يوميات الفندق بصور وفيديوهات عالية الجودة
- جمع مشاركات الضيوف بعد أخذ الإذن
- بناء مكتبة محتوى يمكن نشرها لاحقًا على دفعات
بهذا، تتحوّل فترات الركود من عبء إلى فرصة نشر استراتيجية، تُبقي القنوات الرقمية حيّة ومليئة بالحركة، حتى في غياب الضيوف.
شجّع الزوّار على أن يكونوا شركاء في القصة
دعنا نستكشف بعض الوسائل الذكية لتحفيز الزوّار على إنشاء محتوى:
- أماكن تصوير مميزة داخل الفندق (Photo Spots)
- مسابقات على إنستغرام أو فيسبوك
- هدايا بسيطة مقابل التفاعل أو الوسم (Tag)
بهذا، لا يكون الضيف مجرد نزيل، بل شريكًا في إبقاء الفندق مرئيًا ومتحدثًا عبر الإنترنت.
المحتوى لا يرتبط بالموسم… بل بالرؤية
حتى وإن لم يكن هناك احتفال أو موسم سياحي، فإن عرض تجربة الضيف من زوايا مختلفة يُبرز نقاط التميز التي يملكها الفندق في أي وقت من السنة:
- في الشتاء: مشهد من الشرفة المغطاة بالندى
- في الصيف: لقطة لضوء الغروب من حوض السباحة
- في الأيام العادية: فنجان قهوة بجانب كتاب في الردهة
كل مشهد يُمكن أن يصبح لحظة تسويقية، إذا نُقل بصدق وذكاء.
في عالم يشغله الضجيج، يبرز الفندق الذكي بصوت مختلف: صوت هادئ… لكنه مستمر.
ومع كل صورة، كل منشور، وكل ذكرى من ضيف سعيد، يُبقي الفندق روايته حيّة حتى عندما تصمت الأجندة، فصناعة المحتوى ليست مهمة موسمية، بل عادة يومية تبدأ من قلب الفندق وتنمو على صفحات العالم الرقمي.
في نهاية المطاف، إدارة فندق ناجح لا تشبه حجز غرفة… بل تشبه تصميم تجربة تتكرّر وتُروى وتبقى في الذاكرة، المواسم ستأتي وتذهب، لكن التسويق الذكي لا يأخذ إجازة.
فكّر كصاحب فندق يرى الفرصة في الأيام الهادئة، والموسم في كل لحظة، والضيف في كل فئة، ومع كل حملة مستمرة، كل محتوى صادق، وكل ضيف عائد… أنت لا تملأ الغرف فقط، بل تبني علامة لا تُنسى.
المصادر:
Understanding The Impact Of Seasonality On Occupancy Rates – FasterCapital
What is Seasonal Marketing and Why It Matters?
Evergreen Campaigns vs. Seasonal Campaigns: Which Should I Invest In? – PHOS Creative
Innovative Hotel Marketing Strategies
5 best ways to increase repeat guests at your hotel
Hotel Target Market Segmentation: Types of Travellers in the Hotel Industry
Digital marketing for hotels: Complete guide | SiteMinder
6- Foolproof ways” to generate content from your hotel visitors
