هل إعلانك يكلّم الناس أم يكلّم الهواء؟ 3 أنواع من العملاء و3 رسائل تصيب الهدف

فريق العمل

يونيو 30, 2025

تفشل آلاف الإعلانات يوميًا، ليس لأنها سيئة، بل لأنها تخاطب الشخص الخطأ بالطريقة الخطأ.

نعم، آلاف الإعلانات بموازنات ضخمة، وتصاميم خلابة، وعبارات تسويقية محسوبة تتبخر في الهواء وكأنها لم تكن. والسبب؟ بسيط جدًا: العميل ليس آلة، ولا نسخة من غيره.

وكي لا يكون إعلانك واحدًا من تلك الآلاف التي تُهدر وقتها وميزانيتها، عليك أن تبدأ من النقطة التي يغفل عنها كثيرون: فهم العميل.

في السوق السعودي حيث العميل واعي، سريع التقلّب، ومتنوّع التوجّهات، إعلان واحد للجميع لم يعد كافيًا. تحتاج إلى أن تخاطب كل نوع من العملاء بلغته الخاصة، وبأسلوب يناسب حالته النفسية وقت اتخاذ القرار.

في هذا المقال، سنأخذك في رحلة مختصرة ومباشرة بين 3 أنواع شائعة من العملاء، ونربط كل نوع بأسلوب الإعلان الذي “يضرب معه في الصميم”. أمثلة؟ موجودة. صياغات جاهزة؟ بالتأكيد. حلول سريعة وقابلة للتطبيق؟ هذا وعد.

شد حزامك… ودعنا نبدأ من البداية الصح.

لماذا لا يستجيب الجميع لإعلانك بنفس الطريقة؟

البداية الصح فعلاً تبدأ من إدراك أن كل عميل يرى إعلانك بعين مختلفة، ويقرأه من زاوية نفسية خاصة به، وكما أخبرتك سابقًا إذا كنت تعتقد أن إعلانًا واحدًا يصلح لكل الناس، فربما حان الوقت لإعادة التفكير.

العميل ليس “نسخة كربونية” من غيره بل هو مزيج فريد من العادات، والدوافع، والمخاوف، واللحظة النفسية التي يعيشها وقت اتخاذ القرار.

بناء شخصية العميل (Buyer Persona) هو حجر الأساس في أي استراتيجية تسويقية ناجحة، لأنه يُظهِر لك الفوارق الحقيقية بين شرائح الجمهور ليس فقط في الاهتمامات، بل في طريقة تفكيرهم واستجابتهم للمحفزات.

ولأن القرار الشرائي لا يتم دائمًا على أرض منطقية، بل على أرض نفسية، فإن فهم “الحالة النفسية للعميل” لحظة رؤيته لإعلانك، هو ما يصنع الفرق بين تفاعل بارد ونقرة حماسية.

هل هو متردد ويحتاج طمأنة؟
هل هو مستعجل ويبحث عن حل فوري؟
أم باحث عن التفاصيل ويحتاج محتوى مقنع؟

لكل حالة مفتاحها… ولكل مفتاح صياغته الإعلانية.

سلوك العميل يتأثر بمجموعة عوامل نفسية غير مرئية مثل:

الخوف من اتخاذ قرار خاطئ
أو الرغبة في الشعور بالثقة
أو حتى ضغط الوقت

وكلها تؤثر على استجابته لإعلانك، مهما كان مصممًا بإتقان.

القاعدة الذهبية هنا: لا تكتب إعلانًا للمنتج… بل اكتبه للعميل، كما هو، في لحظته النفسية الحقيقية. (من المفيد هنا القراءة عن التسويق النفسي …7 عوامل نفسية تؤثر على قرار العميل)

فلننتقل الآن لنفهم أول نوع من هؤلاء الثلاثة…

العميل المتردد

قبل أن نبدأ بتجهيز الإعلانات والعبارات الرنانة، دعنا نتعرّف على “ضيفنا الأول” في هذه الرحلة التسويقية: العميل المتردد.

“أنا مهتم… لكن هل أقدر أخاطر؟” هذا هو الصوت الداخلي الذي يرافق العميل المتردد عند مشاهدة إعلانك.

من هو العميل المتردد؟

هو ذلك الشخص الذي:

يتصفح كثيرًا دون أن يشتري
يقارن بين الخيارات بتردد
يخشى أن يتخذ قرارًا خاطئًا
يحتاج وقتًا وطمأنة قبل أن يحوّل اهتمامه إلى شراء فعلي

ما الذي يحتاجه هذا النوع؟

العميل المتردد لا يستجيب للصخب أو العروض السريعة. ما يحتاجه هو:

الضمان: يريد أن يعرف أن هناك خطة “هروب آمنة” إن لم تعجبه الخدمة.
الطمأنينة: يحتاج إلى نبرة هادئة توحي بالثقة والاحتراف.
الإثبات الاجتماعي: يريد أن يرى أن غيره جرّب الخدمة وأُعجب بها.

بحسب خبراء التسويق إقناع العميل المتردد لا يتم من خلال الضغط أو خلق الإلحاح، بل من خلال بناء الثقة تدريجيًا باستخدام التوصيات والتجارب السابقة.

العامل الحاسم لقرار الشراء عند هذا النوع من العملاء هو الإثبات الاجتماعي، ذلك أنه عندما يشعر المشتري بعدم اليقين، فإنه يبحث عن الطمأنينة. التوصيات والتقييمات تصبح غالبًا العامل الحاسم في اتخاذ القرار.

كيف تصمم إعلانك له؟

في حملتك القادمة، إذا كنت تستهدف هذا النوع من العملاء، تأكد من أن إعلانك يتضمن ما يلي:

عبارة ضمان واضحة مثل: “استرد أموالك خلال 7 أيام دون أسئلة”
شهادات عملاء حقيقية: فيديو قصير أو تعليق من مستخدم سعودي
إحصائية موثوقة: “أكثر من 5,000 عميل جربوا خدماتنا بنجاح”
لهجة مطمئنة: بعيدًا عن العبارات المبالغ فيها أو الأساليب الضغطية

مثال عملي: “جرّب الخدمة الآن بدون أي مخاطرة – إذا لم تعجبك، استرجع أموالك بالكامل. أكثر من 80٪ من عملائنا يعاودون الشراء خلال شهرهم الأول!”.

باختصار، هذا العميل لن يتحرك سريعًا، لكنه إذا وثق بك… سيبقى معك طويلًا.

العميل المستعجل

“قل لي ماذا تقدم… الآن، وباختصار!”

بعد أن تعاملنا مع العميل المتردد الذي يحتاج طمأنة وإقناع، ننتقل إلى شخصية مختلفة تمامًا: العميل المستعجل.

هذا النوع من العملاء لا يملك رفاهية الوقت، ولا يحب التردد أو التحليل الطويل. يبحث عن حل مباشر، واضح، وسريع التنفيذ وكل ثانية يتأخر فيها الإعلان عن تقديم هذا الحل، هي فرصة ضائعة.

من هو العميل المستعجل؟

العميل المستعجل هو شخص:

يتخذ القرار بسرعة أحيانًا خلال دقائق
يكره الإعلانات الطويلة أو التي تدور حول نفسها
يهتم بالزمن أكثر من التفاصيل
غالبًا ما يكون في “وضع حلّ” لحظي: يريد إنهاء مشكلة الآن، لا قراءة دراسة حالة!

ما الذي يحتاجه هذا النوع؟

من أهم النقاط عند التعامل مع هذا النوع من العملاء هو أن “تقدّم له الحل قبل أن يطلبه”. فالعميل المستعجل لا يبحث عن تجربة عاطفية، بل عن فعالية وسرعة. ولذلك، هو يستجيب أكثر للإعلانات التي توفّر:

وضوح فوري: العنوان يقول كل شيء من أول نظرة.
CTA مباشر وحاسم: مثل “احجز الآن”، “ابدأ خلال دقيقة”، “خدمة فورية اليوم”.
تأكيد على السرعة: وعد زمني واضح مثل “نصلك خلال ساعة” أو “تسليم خلال 24 ساعة”.
تصميم بصري سريع الفهم: لا فقرات طويلة، ولا جمل متشابكة.

كيف تصمم إعلانك له؟

في هذه الحالة، لغة الإعلان يجب أن تكون مثل العميل نفسه: مباشرة، مختصرة، لا تحب الانتظار. بعض الصيغ الفعالة:

“احجز الآن خلال دقيقتين فقط!”
“اطلبها الآن… الخدمة توصلك اليوم”
“استشارة فورية خلال 30 دقيقة بدون تأجيل”
“عرض اليوم فقط انتهز الفرصة قبل نفاد الوقت”

ولا تنسَ أن هذا العميل قد يكون في عجلة من أمره حرفيًا يتصفح من هاتفه أثناء التنقل أو بين اجتماع وآخر فلا تضيّع وقته.

مع هذا العميل، كل ثانية تهم. فإن لم تصل له بسرعة… سيصل له منافسك أولاً.

العميل المستعجل لا يقرأ التفاصيل… بل يلتقط الحل. خاطبه بسرعة، بوضوح، وبحافز فوري، وإلا فاته إعلانك قبل أن تنهي الجملة.

العميل الباحث

“لن أشتري الآن… لكني أبحث، وأقارن، وأقرر لاحقًا”، بعد أن تعرّفنا على العميل المستعجل الذي يريد القرار فورًا، نصل الآن إلى النوع الأكثر عقلانية وأحيانًا الأكثر تحدّيًا، العميل الباحث.

هذا النوع لا يشتري بدافع العاطفة أو العجلة، بل بدافع الفهم والاقتناع. هو مثل القارئ الذي لا يشتري كتابًا من الغلاف، بل يقرأ المقدمة، يتصفح المحتوى، ويبحث عن التقييمات قبل أن يقرر.

من هو العميل الباحث؟

العميل الباحث هو شخص:

يُخصّص وقتًا للقراءة والبحث قبل الشراء
يحب فهم التفاصيل: ماذا تقدم؟ لماذا؟ وما الفرق بينك وبين غيرك؟
يتعامل مع القرار الشرائي كـ مهمة مدروسة
نادرًا ما يتخذ القرار مباشرة بعد مشاهدة إعلان

والأهم؟ غالبًا ما يكون في مرحلة مبكرة من مسار الشراء (Marketing Funnel)، لكنه مؤهّل ليصبح عميلاً وفيًّا إذا رعيته بالمحتوى المناسب.

ما الذي يحتاجه هذا النوع؟

هذا العميل لا تكفيه جملة واحدة، ولا تشده عبارة مثل “احجز الآن!”. ما يحتاجه هو:

معلومة دقيقة: مقالة أو فيديو يشرح الخدمة بوضوح وبدون مبالغة.
مقارنة واقعية: جدول أو رسم بياني يوضح الفارق بينك وبين المنافسين.
دليل احترافي: دراسة حالة، أو شهادات عملاء تدعم كلامك بالأرقام والنتائج.
رؤية للقيمة الحقيقية: ليس فقط ماذا تقدم… بل لماذا هو مفيد، وكيف يوفّر عليه الجهد أو المال.

يُعتبر العملاء الباحثون من أكثر الشخصيات شيوعًا في السوق، مما يفتح فرصة كبيرة لجذبهم عبر محتوى مدروس. لكن التحدي أنهم لا يتفاعلون فورًا، وغالبًا ما يتجنّبون التواصل المباشر مع فريق المبيعات حتى يكتمل لديهم الفهم.

كيف تصمم إعلانك له؟

هذا النوع من العملاء لا تبحث له عن إعلان… بل تكتب له محتوى تسويقي تثقيفي. مثل:

مقال إعلاني (Advertorial) بعنوان مثل:

“كيف تختار الخدمة الأنسب لشركتك؟”
“ما الذي يميز منصتنا فعليًا عن غيرها؟”

كذلك:

فيديو قصير فيه شرح عملي للحل الذي تقدمه
صفحة مقارنة بينك وبين المنافسين
تحميل مجاني لدليل أو كُتيب PDF يشرح نقاط القوة عندك
نماذج من نتائج وتجارب عملاء حقيقية

العميل الباحث يشتري بالمنطق… لكن لا تنسَ أن المنطق يحتاج أدلة. فأعطه كل ما يحتاجه ليصل إلى قرار الشراء وحده، ووقتها سيكون قرارًا واثقًا.

العميل الباحث لا يشتري بسرعة، لكنه لا يشتري عشوائيًا أيضًا. إن قدّمت له المعرفة بثقة واحتراف، سيتحول من باحث متردد إلى عميل مُقتنع ووفي.

تذكّر هذه القاعدة الذهبية: لكل عميل لغته، ولكل شخصية مفتاحها:

المتردد يحتاج إلى دليل يطمئنه… فزوّده بشهادات وتجربة خالية من المخاطر.
المستعجل لا ينتظر كثيرًا… خاطبه بنداء فعل قوي وعرض ينتهي بسرعة.
الباحث يريد أن يفهم قبل أن يقرر… قدّم له محتوى غني، ومقارنة منطقية، ودليلًا مقنعًا على احترافيتك.

اعرف من تخاطب، وصغ رسالتك بما يناسبه، ووقتها… سيكون إعلانك أقرب إلى قلوبهم من أي حملة مدفوعة.

كيف تصمم حملتك لتخدم كل الأنواع معًا؟

الآن بعد أن تعرّفنا على الأنواع الثلاثة من العملاء، قد تتساءل: هل أحتاج ثلاث حملات منفصلة؟ ثلاث ميزانيات؟ ثلاث فرق؟

الجواب الذكي؟ لا، بل تحتاج حملة واحدة… مصممة بذكاء لتخاطب كل نوع على حدة.

ابدأ بتقسيم الجمهور (Segmentation)

فهم سلوك المستخدمين وتجزئتهم بحسب اهتماماتهم أو مستوى استعدادهم للشراء هو مفتاح الحملات الناجحة. فبدلاً من إعلان عام للجميع، يمكنك أن تقسم الجمهور إلى فئات مثل:

مترددون: زاروا الموقع ولم يشتروا
مستعجلون: تفاعلوا مع إعلان عرض سريع
باحثون: قرأوا المقالات أو شاهدوا فيديوهات توضيحية

ثم، تصمم لكل فئة إعلانًا يناسبها، تمامًا كما شرحنا في الفقرات السابقة.

استخدم إعادة الاستهداف الذكية (Retargeting)

إعادة الاستهداف تمكّنك من متابعة الزائر بالإعلان المناسب، في الوقت المناسب، بناءً على سلوكه السابق. فمثلًا:

من شاهد صفحة “الأسعار” ولم يكمل؟ أعرض له ضمانًا أو تجربة مجانية
من شاهد فيديو الشرح؟ قدّمه له عرضًا خاصًا للمهتمين
من زار الموقع لأول مرة؟ عرّفه بمقال تعليمي يشرح القيمة التي تقدمها

إعادة الاستهداف هنا تعمل كمندوب مبيعات ذكي… يعرف من يتحدث معه، وماذا يقول، ومتى يصمت.

منصة واحدة لا تكفي

كل نوع من العملاء قد يكون أكثر تفاعلًا مع منصة مختلفة:

المستعجل على إنستغرام أو سناب شات
المتردد يتفاعل أكثر في صفحات الهبوط أو رسائل البريد
الباحث يحب المحتوى الطويل على المدونات أو يوتيوب

فاختيار المنصة المناسبة لكل فئة يزيد فرص الوصول الفعّال ويوفّر الميزانية. لذا لا تضع كل جمهورك في سلة واحدة… بل اجعل إعلانك ذكيًا، يعرف متى يبيع، ومتى يعلّم، ومتى يطمئن.

مثال تطبيقي: خدمة واحدة، 3 إعلانات مختلفة

الآن ننتقل من النظري إلى العملي، ومن التخطيط إلى التنفيذ. لنفترض أنك تقدم خدمة واحدة: خدمة تنظيف منازل في السعودية. الهدف هو أن تبيع الخدمة نفسها، لكن بلغة مختلفة، لكل نوع من العملاء.

هنا لا تحتاج إلى تغيير المنتج، بل تحتاج إلى تغيير طريقة الحديث عنه، ذلك أن أفضل الإعلانات لا تكرّر نفسها، بل تُعيد قول الفكرة بأشكال تناسب كل عقلية.

لنرى كيف يمكننا تطبيق ذلك عمليًا: